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中国农村最大的互联网独角兽:汇通达

2018-8-3 00:00| 发布者: 文薪| 查看: 53| 评论: 0|来自: [db:来源]

  Part-1

  就在上周末,汇通达总裁徐秀贤通过一封内部邮件,公布了一个重磅消息:公司完成C轮融资,中美绿色基金以5亿人民币战略投资汇通达。

  实际上,这已经是两年来,汇通达第四次融资,两年总融资额达到18亿人民币,估值超100亿,成为农村电商领域名副其实的独角兽。

  而本次投资方中美绿色基金更是很有来头,是中央财经领导小组和美国保尔森基金会的倡议和推动下成立的产业引导性基金。

  那么,能让中美两国有政界背景的资本抛了绣球的汇通达,到底有什么魅力?汇通达作为农村电商,堪称是“泥腿子”行业,这么传统的领域,为什么两年能融资四轮?

  Part-2

  这要从汪建国和徐秀贤的身份说起。

  80年代,两人曾在江苏( 农用地、 商住地、 工业地) 商务厅做公务员,后来创建了五星电器,成为那个“连锁时代”的焦点。2010年,他们一帮核心团队二次创业,于是,针对农村流通的一系列痛点,就逐渐诞生了如今的汇通达。

  2012年前后,当时的农村电商很热闹,阿里( 农用地、 商住地、 工业地) 京东也都进入了,但都没有一个比较成熟的模式,只能说,大家都在摸石头过河。

  摸索一段时间之后,阿里京东基本找到了自己的路线,以农产品上行和城市商品下行的思路来做,汇通达则避开了这条路,选择了从“乡镇一条街”开始。

  听起来是不是有些奇怪?一个农村电商为什么从乡镇一条街开始?

  这是了解汇通达模式的关键中的关键。

  其实,徐秀贤他们调研了很久,发现,每个乡镇的生意就在那几条街上,最繁华的,往往就是那一条街。

  这条街上布满了超市、服装、家电、化肥机械等各种夫妻老婆店,基本满足了村镇居民的生活资料消费和生产资料消费。这条街就是农村和城市的路由器或者水龙头。

2年半融资18亿估值超100亿,汇通达已悄悄成为农村电商最大独角兽

  但是,这个业态还几乎处在原始贸易阶段:

  管理落后,夫妻老婆店可能记账都是手工,甚至手工账都没有;进货渠道成本高,还不够丰富,他们的批发价比电商平台的零售价还高;营销模式单一,基本是坐商。

  针对这种痛点,很少有电商平台能解决,阿里的村淘模式,其实是针对农村消费,镇一级的小店,反而是被打上落后的标签,是被取代的对象。

  在这种情况下,如果照搬城里的电商模式,在乡镇基本走不通,为啥呢?

  城市电商和消费者不需要见面,但农村不一样,基本是熟人消费,不要说电商,就是乡镇的连锁门店,都不好使,很多村民之所以去某个店里,就是冲着熟人关系,要是需要售后,也是直接打电话给老板,所以,乡镇上,连锁门店也不如夫妻店,电商那套静默下单的模式,更不靠谱了,真正具备全自动的网购买能的网民,不到10%,很多内陆地区5%都不到。

  这种现状如何破解?

  Part-3

  徐秀贤带领汇通达团队经过一番调研之后,决定走一条“泥腿子”路线:用平台+乡镇店的模式,给乡镇一条街的夫妻店赋能,激活乡镇的经济细胞。

  为什么叫“泥腿子”模式呢?

  这是因为他们有一支3000人的地推团队天天在农村跑,服务乡镇会员店。这个模式可以用S2B2C来概括,第一个S就是上游供应链,这个平台连接家电化肥等体验要求高,物流要求高,服务要求高的三高类商品,比如家电、太阳能、化肥等,为什么要“三高”商品呢?这就得从C的需求说起。

  C就是村民消费者,刚才说了,他们是熟人消费,买东西找熟人,有信任感,而且,可以赊账,而不在意这个熟人是不是专营家电,或者专营化肥,所以,专卖店不好使,反而是集合店好使,能把生意做大。

  那问题就来了,这些夫妻店哪有那么大供应链管理能力,啥都卖,哪来的本钱进货啊?

  这时候汇通达的作用就出来了,汇通达一方面连接供应商,一方面连接夫妻店,也就是第二个B,同时,还帮助夫妻店管理好自己的消费者。

  这些夫妻店是要加入会员才可以的,不是谁都可以进来,他们要像入党一样,有一系列要求:

  第一,思想认同,认同做电商的思想;你要是不想做电商,就想当坐商,那就不行,必须先解决思想问题,要做新时代的门店;

  第二, 愿意接受汇通达的模型和系统;

  第三, 有一定的客观经营条件。

  要求这么多,那成为会员店到底有啥好处呢?

2年半融资18亿估值超100亿,汇通达已悄悄成为农村电商最大独角兽

  Part-4

  好处有很多,归纳一下,先说三个浅层的:

  一个是进,就是进货方面,汇通达上有55万个SKU的商品,会员店都可以销售。

  刚才说了,他们平台上一般都是“三高”商品,客单价比较高,要是自有资金进货,那成本太高了。

  对于汇通达来说,之所以选择“三高”商品,一方面可以跟其他电商平台建立差异化,这几个品类,其他家都做不好;另一方面,这些商品是乡镇店最会卖的,同时,这部分商品是农民最需要的,占农民消费需求的60%以上。

  商品这么多,客单价还比较高,那村民怎么买?

  这就是第二个好处,汇通达还帮助乡镇店建立了消费者客户端,如果汇通达直接发展消费者下载,那是比较费劲的,但是,通过乡镇店,消费者就有信任感,以后买东西就知道是在这家店里买的,不会担心被骗。

  为了推广APP,他们还发现了一个最经济实惠还最有效的办法,那就是赠送一小篮红皮鸡蛋,8个,包装成礼品,成本低,效果好,消费者很喜欢,这就是农村市场的特征。

  村民们下载了APP不用怎么办?

  这就是第三个好处了,帮助乡镇店扩大经营范围,服务村民的家庭消费,而不只是卖一个商品。以前,卖家电的乡镇店就是卖家电,卖完家电,就算完了,但是,在当前这个模式下,既然是熟人消费,那就要把熟人消费发挥到极致。

  如果一个村民来买家电了,那店主就多问几句,为啥买家电?原来是闺女要嫁人,办嫁妆,那围绕结婚的一系列消费需求,比如酒类、分布式屋顶光伏等,这个平台上能满足的,都可以推给顾客。再比如谁家养殖了,谁家是种植大户,深度挖掘村民需求。

  而这些需求,传统的电商平台,无论如何满足不了,必须需要借助当地的乡镇店。

  那么,怎么让夫妻老婆店能够经营顾客?汇通达给他们提供了一个方法论来锁定三种顾客:

  第一种顾客,造房子的顾客。第二种顾客,娶媳妇嫁女儿的顾客,第三个,外地打工的顾客。一个村有一个代理人,每个村都有一到两个粉丝群,跟这些农民顾客的互动还不能像城里面一样全部靠手机,他们把互动模式分为三种:全自动、半自动,手动档,跟农民进行互动,完全全自动不行,要见面指导他们使用APP,要进家门聊天。

  甚至,看到村民家里如果有剩余劳动力,也可以推荐到平台上,这就是第四个好处,盘活资源。

  快递小哥、餐厅服务于、仓库管理员,这些都是城里需要的季节性劳动力,汇通达的会员店就相当于一个服务站了。这些服务,进而又增加了店主和顾客的关系。

  同时,他们还盘活了一些没想到的资源,那就是店主的车辆、人力、场地,这些资源,平时也就利用30%,现在,汇通达建立了一个共享物流的平台,盘活门店资源,这又增加了门店收入。

  这样就真的把乡镇经济激活了,把有创业想法的人,把各种生产力盘活了,同时,手把手的、贴身的、完整的把用先进的工具和管理手段给乡镇店店主赋能,让他们更有效率的做营销和服务,降低成本,增加收入。

  不过,到这一步,汇通达的模式还没有结束,还有更厉害的一招。

2年半融资18亿估值超100亿,汇通达已悄悄成为农村电商最大独角兽

  Part-5

  第五个好处,就是扶持有想法有能力有资源的创业者成为区域服务平台,也就是给乡镇会员店提供微物流、微金融、电商培训等服务的区域中心。

  实际上,这样一套复杂的体系,再加上面对的群体基本都是小白,培训是必不可少的,汇通达2017年培训了10500名电商人才,这种大规模的培训需要有组织有计划有服务的进行,很多店铺密集的区域,都需要一个中心。

  目前,在江西( 农用地、 商住地、 工业地) 湖北( 农用地、 商住地、 工业地) 广东( 农用地、 商住地、 工业地) 安徽( 农用地、 商住地、 工业地) 等地,汇通达的农资事业已经有高速发展和鲜活案例,汇通达生态电商平台上涌现多个亿元“区域服务平台”。

  湖北襄阳( 农用地、 商住地、 工业地) ,一个经营化肥业务的汇通达区域服务平台,从3月到8月,快速转变经营理念、以服务乡镇会员店会中心,快速发展400多个乡镇会员店,不仅经营规模早已破亿,而且计划同步推进微物流、金融、甚至电商培训等业务,为当地搭建一套适应风土人情的、完整的农资电商“通路”。

  Part-6

  这个模式是不是听起来很复杂?没办法,复杂的农村市场,就必须要用细致的应对策略,不过,非常值得欣慰的是,汇通达模式给乡镇店带来了不错的增长,2017年会员店同比增收47%。

  举个例子,有一家店,以前日销2万,在新模式下做活动,一天卖了11.3万,订单212,线下43单,线上86人,锁定顾客904人。在传统模式下,哪有锁定顾客一说,每天的销售都跟放羊式的。

  今年双十一,汇通达平台单日销售额近5亿、双十二销售额破10亿!是不是有一种乡镇经济繁荣崛起的既视感?

  我国农村家庭有2亿户,家庭平均消费在4万元/每年,整个农村市场,大体在10万亿,这么大的市场,是要等着城市化让他们凋零?还是让他们在原地发挥出新的活力?

  很显然,乡镇有乡镇的活法,他们不应该被抽干榨取,也不应该被甩在后面,他们需要的是新经济模式的救赎,来完成即中国农业革命、乡镇企业改革之后的第三次经济创新,汇通达模式之所以能被有中美绿色基金的资本看中,也就是代表了这种模式,是被高层认可和鼓励的。

  如今,汇通达的触角渗透到了20个省、15600多个乡镇的80000家乡镇夫妻店,服务了近5000万户的农民家庭,会员店零售GMV达2000亿元。

  这一个默默成长的独角兽,未来会如何改变中国乡镇经济?


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